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今回のInput

本のタイトル

【起業家マーケティングバイブル】

著者

【株式会社ウェイビー代表取締役社長 伊藤健太】

キーワード

マーケティング・グロースハック・サービス開発・価値提供・ストック型ビジネス

総括

あなたはマーケティングにどういうイメージを抱くだろうか、製品を売るためのキャッチーな広告を考えることや、２つ目無料！といったプロモーションの策定といったイメージでしょうか。本著はマーケティング、すなわち「お客様を守ること」「お客様を豊かにすること」であると言い換える、恥ずかしながら私自身は、マーケティングの本質や考え方を全く理解していなかったが、著書内で様々な事例や角度から説明されるマーケティングの本質的要素を通じて、自分たちの活動に置き換えた時にどう応用できるかを考えさせてくれた。感じたことを含めて、文中に出てくるキーワードから自身の理解をまとめる。

マーケティングの本質・正体を掴む。

企業の目的は売上を上げること、マーケティングの目的は売上を伸ばすこと。そう短絡的に捉えていないだろうか。確かに売上を得ることにより、サービスの質をあげることができ、結果的に顧客に対してよりよいサービスを提供できる、というのは事実ではある。しかしながら、そもそもの企業の存在意義は、顧客を喜ばせ、顧客を豊かにすることである。売上を目指すのではなく、どうしたらよりお客様を喜ばすことができるかを考えることが重要だ。

以下、著者のキーワード抜粋

1. 会社の存在意義は、お客様の為になる価値を提供し、お客様を豊かにすること。そしてそれがそのままマーケティング
2. 売り上げ = 自分が提供している価値に対する、お客様からの評価
3. サービスを提供して、お客様のゴールを目指す手伝いをする。どれだけ顧客を守れているか・喜ばすことができているか
4. サービスづくり自体を目指すのではなく、お客様の問題解決に目を向けること。
5. 作為、不作為の殺人:営業活動をする理由を、自分が何もしないことでお客様に不作為の不利益を与えることになると考える

フォーカス一点集中してやり切る

あれもこれもやりがちだが、「稼ぐこと=お客様に対価を差し出してもらえる価値」をいち早く提供することに集中すべき。まず、一点にフォーカスし、そこから顧客の声や反応を機敏に察知し、自分たちの提供しているサービス改善せよ。そのためには、意味のある数値目標を掲げ、それを達成することに全力を注ごう。

以下、著者のキーワード抜粋

1. 稼ぐことにフォーカスを当てて、小さく早く稼ぐ。
2. いち早く走り始め、お客の声を聞く、改善を加える。それらの反応を見てどんなことがあるとよりお客様を喜ばすことができるかを考える。
3. とにかくkpiを達成することを目指す。努力のみで達成できる指標の策定。意味のある、次につながる数字を追いかける。

お客様との付き合い方を定義し直す。

仮に一点集中型で対価をもらえる価値を提供できるようになったとしても満足してはいけない。サービスはいつも不完全なものである。顧客とサービスとの接点をより長く、継続的に顧客に価値を提供できるようにする方法がないかを模索しよう。また、顧客はベネフィットがあるからサービスに対価を払う。ベネフィットが提供できるポイントやタイミングを増やせないか、顧客との接点を増やす方法がないかを考え、あたらしいお客様との関わり方を模索しよう。最終的には、点で戦うフロー型のビジネスではなく、長期的にかつ継続的に付き合うストック型のビジネスへの転換を目指そう。加えて、長期的な視野を持つことで、現時点ではサービスを購入しなかったり、少額のみの付き合いしかない関係性でも、将来に続くロングランでの可能性をイメージできるようになる。眼の前の対価だけでなく、時間軸を伸ばしてもっと多面的にベネフィットを提供できないか再考しよう。

以下、著者のキーワード抜粋

1. お客様と一生付き合う為にどうすれば良いか考える。中長期的にサービスを提供できる方法がないかを考える。
2. 一点における価値の提供がすべてではなく、付き合い方をラインで考える。前後でどんな価値をさらに提供できるのか。
3. 人がお金を払う理由は、ベネフィットである。ベネフィットを見直し、継続的に提供できる方法がないかを考える。
4. フローから、ストックへ単発の付き合いから、長い付き合いにする。
5. 一つのサービスに固執せずコアとなるビジネスに関連するサービスをどんどん展開すべき
6. Aでは稼げなくても、Bでは黒字で、Cをやってる分で利益を出す。AとBとCで相互作用

ドーナツ型思考から逃れよ。モノの見方を変える

他の人と同じ考え方や物の見方、説明の仕方をすることをドーナツ型思考というらしい。ある物事に対して90%の人が説明する方法ではなく、変わった角度・視点からその説明をしたらどうなるか、このように考えることで人と違ったモノの見方をするとよい。これにより新しい発見、これまでに見えてなかった価値を見出すことができる。改めて自分たちのサービスの説明の仕方、価値の提供方法を見直してみよう

以下、著者のキーワード抜粋

1. 逆張りの発想、お客様からしたら何が嬉しいことなのかを追求する、時間単位の食べ放題
2. サービスに販売を促進するアイデアを組み込む：同窓会サービス＋スポンサー→薬剤師の同窓会にリクルーターを紹介し、同窓会をスポンサーしてもらうなど